Khuyến mãi - yếu tố xây dựng hay hủy hoại thị trường?

	Khuyến mãi - yếu tố xây dựng hay hủy hoại thị trường?
Quảng cáo khuyến mãi - Promotion

 

Với mục đích chiếm lĩnh thị trường hay lôi kéo nhóm khách hàng quan trọng, các công ty thường áp dụng chính sách giảm giá. Đơn giản và tự nguyện. Kết quả là mức giá hợp lý không được thiết lập, mà bị phá vỡ, kéo theo việc thị trường cũng bị “xô lệch” (khách hàng tiềm năng quen dần với hàng hạ giá, dễ dàng thay đổi nhà cung cấp...) và làm suy kiệt chính các công ty. 

Đôi lúc việc này xảy ra do tầm suy nghĩ hạn hẹp của lãnh đạo, khi mối quan tâm hàng đầu của họ không phải là các chỉ số tăng trưởng tài chính của công ty, mà là thị phần của mình hay “cái chết” của đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay đang tồn tại một sự pha trộn quyền lợi và ngày càng nhiều công ty cho rằng mục tiêu lớn nhất trong kinh doanh là tạo ra lợi nhuận, chứ không phải là tỷ thí với đối thủ, vì thế cần phải tập trung nhiều trí lực hơn nữa để đạt được mục tiêu của chính mình chứ không phải tìm kiếm thất bại của đối thủ. Trong nỗ lực tránh sự đối đầu trực tiếp mà vẫn nâng cao được doanh thu, nhiều công ty thậm chí còn nghĩ đến việc thiết lập chế độ độc quyền theo khu vực (ví dụ cho một chủng loại hàng hóa nhất định) để giảm nhẹ áp lực từ phía đối thủ cũng như khách hàng. Tuy nhiên, ý tưởng đó đòi hỏi sự phân tích thị trường thật chính xác, chưa kể rất phức tạp và kém khả thi.

khuyến mãi xây dụng hay huỷ hoại thị trường

Khuyến mãi - yếu tố xây dựng hay hủy hoại thị trường?

Hiện nay, công cụ được các công ty sử dụng rộng rãi hơn cả có lẽ chính là khuyến mãi. Những đợt giảm giá được biết đến lần đầu tiên tại châu Âu từ cuối thế kỷ 18 với mục đích giải phóng hàng tồn đọng lâu ngày, hàng sắp hết hạn sử dụng hoặc đã hư hỏng phần nào. Trong khi đó, các công ty ngày nay lại xem bán hàng giảm giá là để tăng doanh thu và có thể nhằm những mục đích khác nữa, ví dụ tạo dựng hình ảnh như một công ty chuyên bán hàng giá thấp.

Theo thống kê của các công ty, trong thời gian khuyến mãi, khối lượng hàng bán ra thường tăng từ 2-4 lần với mức giảm giá dao động trong khoảng 10-70%.

Việc xác định phạm vi giảm giá rất quan trọng: bạn phải thiết lập giới hạn cần thiết khi vẫn còn khả năng thu lợi nhuận, nhưng vẫn phải đảm bảo giải phóng hết số hàng cần bán. Bạn có thể tham khảo cách làm sau: nếu sản phẩm bán quá chậm, bạn hãy giảm giá tối đa, có thể 30-50%, để bán hàng thật nhanh. Nếu sản phẩm vẫn còn bán được và chỉ còn lại một lượng nhỏ, ví dụ những cỡ số hay màu sắc quần áo, giày dép ít thông dụng, thì mức giảm giá hợp lý là 15-20%. Còn đối với nhóm khách hàng chấp nhận giá cả nhưng lại không thích màu sắc của sản phẩm, thì việc giảm giá sẽ giúp họ vượt qua sự băn khoăn đó. Như vậy có thể nói phạm vi giảm giá được xác định dựa trên mức độ bán chạy của những sản phẩm được đưa vào chương trình giảm giá, cũng như lượng hàng hóa còn lại trong kho.

Còn nữa